30 conseils pour négocier votre bien immobilier

Trouver un bien immobilier rentable sans effort de négociation est depuis plusieurs années une chose quasiment impossible. Le levier de la négociation devient alors un moyen incontournable pour acquérir un bien en dessous du prix marché.

Le principe de la négociation est assez simple mais il demande une certaine pratique, c’est un peu comme un sport ou bien un instrument de musique. Certaines personnes ont une forte capacité à apprendre très vite et à briller dans cet exercice et pour d’autre ce sera un peu moins naturel au départ. Cela dit, tout le monde à la capacité de négocier et obtenir des résultats.

Alors lancez vous et osez négocier dans votre vie de tous les jours pour commencer à vous exercer.

Définir ses objectifs

Beaucoup de gens pensent que la négociation est juste l’acte de parler avec assurance et influence au moment venu. Ce n’est en fait que la partie émergée de l’Iceberg. Le plus gros travail consiste à préparer la négociation.

Pour préparer votre négociation, vous allez donc procéder aux étapes suivantes :

• Faire une étude de marché pour connaître le prix au mètre carré de votre zone
• Identifier tous les points négociables
• Fixer un objectif haut et bas de négociation pour chacun de ces points

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Par exemple, vous souhaitez investir dans un T2 à Valence dans la Drôme. Vous effectuer une trentaine de visites et vous trouvez enfin un bien qui correspond à vos critères de recherche.

Ce T2 de 35 m2 est vendu par une agence à 65 000 € (70 200€ avec frais de notaire) et vous savez que dans cette zone vous pouvez louer votre bien 470 € (5 640€ annuel) par mois HC s’il est rénové. Vous avez estimé à 15 000 euros le montant des travaux. L’enveloppe totale du bien sans négociation est donc de 85 200€.

Cet appartement est vraiment bien situé mais le rendement brut est de 6,6% ce qui est insuffisant. Votre objectif est d’obtenir un rendement brut d’au moins 8%.

Quel est donc l’objectif de négociation ?

Nouvelle enveloppe globale = 5640/8×100-15000 = 55 500€

L’objectif de la négociation est donc de baisser le prix de 65 000€ à 55 500€ soit 14,6% de baisse

Suivant le site meilleurs agents, la fourchette de prix est la suivante :

• Fourchette basse = 59 076 €
• Fourchette haute = 77 070 €

Meilleurs agents vous permet de voir que votre objectif de négociation n’est pas absurde car un bien qui demande une lourde rénovation est vendu suivant meilleurs agent au prix de 59 076 €. Votre objectif bas est donc 7% de moins que la fourchette basse.

Cette négociation semble donc être difficile mais pas impossible car c’est un bien qui a quelques défauts et le vendeur semble ouvert à la négociation. Votre objectif sera donc de faire une offre à 46 000 € car si vous coupez la poire en deux vous arriverez à votre objectif ultime de 55 500€.

Votre fourchette de négociation est donc de 46 000€ à 55 500€ et pour aucun prétexte vous ne dépasserez 55 500€.

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Identifier le bon vendeur

Vous allez vous rendre compte qu’il existe plusieurs type de vendeurs qu’il vous faudra identifier. J’ai bien aimé le triptyque LPP (Lassé, Payé, Pressé) qu’un coach immobilier explique dans une de ses vidéos.

Vous êtes face à un vendeur LPP (Lassé, Payé, Pressé) : c’est évidemment la meilleure des situations pour un acheteur. Il peut s’agir de ce type de profils :

• Un couple de la cinquantaine qui a fini de payer leur bien et qui sont en cours de divorce
• Des héritiers qui veulent se débarrasser d’un biens avec trop de travaux depuis plusieurs années et qui n’ont donc pas de crédit puisque c’est un héritage
• Un propriétaire endetté qui a besoin de cash rapidement

→ Dans des cas comme cela, il sera possible de négocier une baisse importante allant de -15% à -30% et peut-être au delà si vous êtes audacieux. Un conseils afin de trouver un vendeur dans cette catégorie serait d’aller sur le site castorius et identifier les biens en vente depuis longtemps.

Mais dans le plupart du temps, le vendeur aura qu’une seule de ces caractéristiques :

• Un bailleur lassé et qui a payé le bien (deux conditions réunies) mais pas forcément pressé car un locataire continue de payer les loyers.
• Un couple qui se sépare mais qui ne peuvent pas « brader » leur maison car leur capital restant est encore important.
• Des héritiers en début de vente
• Une mutation professionnelle
• Un propriétaire ayant un crédit relais ou un autre projet qui nécessite la vente d’un bien.

→ Dans un cas comme celui ci, vous pourrez probablement négocier le prix d’achat du bien dans une fourchette allant de -8% à -20%.

Par contre lorsque votre vendeur n’est ni pressé, ni lassé et qu’il a encore un crédit sur 20 ans, la marge de négociation beaucoup plus serrée s’il est déjà dans les prix marché. Mais comme tous les vendeurs qui mettent leur bien en vente, il y a aura une marge de négociation possible de l’ordre de 3% à 8%.

Identifier les autres points à négocier que le prix d’achat

Même si le prix d’achat est sans aucun doute le point le plus important à négocier, il faut prêter attention aux autres points de négociation qui vous seront très utile. Ne les oubliez pas ! Voici quelques exemples :

• La durée entre le compromis et la signature de l’acte : si vous avez un dossier difficile à financer ou bien une permis de construire à obtenir, vous serez bien content d’avoir un délai de compromis supérieur ou égal à 3 mois.
• Un réfection des parties communes ou bien des réparations faites par le vendeur
• Des informations diverses qui se transmettent généralement lors de la dernière visite avant signature (société qui fait le ménage dans les parties communes si vous achetez un immeuble et les contacts artisans, les montants exacts des loyers si une hausse a été faites quelques jours avant votre achat et qu’un locataire est déjà en place,…)

N’oubliez pas que la règle est de négocier les points les moins importants en premier car si vous demandez une vente longue après un « combat » sur le prix, ce sera beaucoup moins impactant . Le vendeur n’aura aucune raison de vous accorder des faveurs s’il a eu le sentiment d’être « plumé » sur le prix de vente.

Poser les bonnes questions

Il est évident que les question font parties du processus de négociation. Concrètement, cela signifie que la négociation commence en réalité dès la visite.

Voici quelques exemples de questions à poser au vendeur ou l’agent immobilier au moment de la visite :

• Depuis combien de temps vendez vous votre bien ?
• Depuis combien de temps êtes vous propriétaire ?
• Pourquoi voulez vous vendre maintenant alors que… ?
• Combien d’offre avez-vous eu pour votre bien?
• Combien y-a-t-il de vendeurs (héritage, couple,…) ?

Bien sûr ces questions ne doivent pas être posées de manière mécanique et toutes en même temps. Essayez de les mémoriser ou de les noter sur un papier et de les poser au bon moment au fil de la discussion. Veillez à jeter un coup d’œil sur l’ensemble de votre questions à la fin de la visite pour être certain de n’avoir rien oublié.

Soyez patient

Une négociation peut durer plusieurs jours voire plusieurs semaines. Soyez patient et acceptez qu’il y ait plusieurs « rounds » tel un match de box. Sauf que dans ce cas là, il le faut pas mettre son adversaire ko:)

25 autres conseils pendant la négociation

Une fois que vous avez l’ensemble des éléments suite aux différentes visites effectuées, vous avez décidé de faire une offre. Mais avant de formaliser cette offre, surtout si elle est basse, vous souhaitez l’annoncer en face à face. Vous êtes donc arrivé au cœur de la négociation.

Je vous délivre donc 30 conseils qui vous permettront d’influencer votre vendeur et qui vous permettront d’arriver à votre but. L’idée n’est pas de tous les utiliser mais de vous inspirer. Ces conseils ne sont évidemment pas exhaustifs.

1. Habillez vous correctement. Ne venez pas en jeans basket. Il est parfois conseillé de mettre un chemise rouge. C’est une couleur qui apporte une certaine autorité.
2. Juste avant le négociation, équipez vous d’une calculatrice que vous prendrez le soin d’utiliser pendant la négociation.
3. Créer du lien avec le vendeur pour qu’il dise la vérité et créer un relationnel constructif (avouer un truc intime, révéler quelque chose de soi – Si c’est un rationnel, parler rationnel, si c’est un émotionnel, parler sur les émotions).
4. Chercher à ressembler à la personne en face (faire des gestes s’il en fait, rapprocher son énergie vers celui de l’autre, faire des blagues si l’autre en fait)
5. Dire des choses que la personne apprécie, lui paraître agréable (souriez, parler lentement, aller dans le sens du vendeur, valoriser, donner de la reconnaissance, …)
6. Utilisez le silence pour faire parler le vendeur et vous donner le plus d’informations possibles
7. Expliquez au vendeur pourquoi son prix ne peut pas être accepté pour de bonnes raisons que vous allez expliquer sans dévaloriser le bien afin de ne pas vexer le vendeur (toiture à changer, ravalement, Électricité pas aux normes, chauffe-eau ancien, pas de cuisine équipée, chaudière ancienne, mauvais DPE, travaux de rénovation importants, …)
8. Suite à votre préparation à la négociation (voir au début de l’article), faites une offre agressive à -30% du prix marché (-20% en-dessous du prix marché et -10% en plus pour avoir une marge de négociation.
9. Laissez le vendeur faire en premier sa contre-offre. On peut poser la question : “Quelle est la marge de négociation?” ou “Ça pourrait m’intéresser mais est-ce que vous pouvez me faire un meilleur prix?”, dire ensuite que c’est trop cher et ne pas faire de proposition tant que le vendeur n’a pas baisser au moins une fois voire deux.
10. Expliquer au vendeur que vous êtes quelqu’un de sérieux et que le prix demandé s’explique par des éléments factuels, chiffrés et calculés
11. Utiliser des phrases comme : « il va falloir faire mieux que ça » ou lorsque la situation se retrouve dans une impasse « Mais alors, qu’est-ce qu’on peut faire?« 
12. Si vous sentez que le vendeur bluff ou vous cache quelque chose, reposez la même question plusieurs fois au cours de la négociation (pas forcément à la suite). S’il développe trop et donne trop de détail c’est que probablement il vous ment. Voici un exemple de phrase que vous pouvez répéter :« quel est votre marge de négociation ? » s’il ne répond pas la première fois ou est évasif.
13. Si la personne ne semble pas disponible émotionnellement et qu’elle souhaite partir profiter de la situation pour obtenir des réponses rapide juste avant son départ.
14. Préférez augmenter votre prix en pourcentage plutôt qu’en montant. Dans le cas ou le vendeur baisse de 10%, vous pouvez très bien annoncer de votre côté que vous augmentez votre proposition de 10% également. Mais en terme de valeur, votre effort en réalité moindre que celui du vendeur. En voici la démonstration: si le bien est à 120 000€, le vendeur propose -10% donc 12 000 euros de moins. Si je propose +10% de ma proposition initiale 86 400 euros c’est à dire 96 000 euros.
15. Pour que votre offre soit plus percutante, essayez de donner des ordres de grandeur. Exemple : « vous dîtes que ma contre-offre n’est pas suffisante mais elle représente quand même 12 mois de loyer (12 x 600 = 7200 €) ».
16. Faites appel au pouvoir de décision supérieur (banque,…) – Vous pouvez dire au vendeur que vous allez voir si l’offre peut être acceptée par la banque. Ensuite, vous attendez quelques jours et vous revenez vers le vendeur pour lui dire que la banque accepte le dossier uniquement si le prix est inférieur. Si vous avez de bonnes relations avec le banquier, il peut même vous faire un document l’attestant. Dans le même esprit, dire au vendeur qu’en tant qu’investisseur intelligent, l’objectif est d’autofinancer le bien. Si n’est pas le cas, la banque n’acceptera pas de financer le prêt bancaire car le crédit de doit pas dépasser 70% du loyer.
17. Mettre en concurrence les vendeurs entre eux. Même si vous n’avez pas d’autres vendeur, vous pouvez très bien bluffer et dire au vendeur que vous hésitez avec un bien similaire (exemple : « je suis très intéresser par un autre bien et j’hésite avec le vôtre. Si vous baisser de 10% le prix, je pars avec vous »).
18. Si vous êtes certain de pouvoir financer votre bien et que la banque vous suit, vous pouvez retirer la clause d’obtention de prêt et dire au vendeur qu’avec vous le vente se fera.
19. Ce conseil est éthiquement contestable mais vous pourriez y avoir recours si vous avez un associé. L’associé se présentera comme un autre investisseur. Il jouera le rôle du « méchant » en faisant une offre inacceptable. Lorsque vous présenterai la votre elle sera donc bien mieux accueilli puisque le vendeur aura déjà été confronté à un acheteur très dur.
20. Si le vendeur semble hésitant, vous pouvez lui faire un chèque de banque sous ses yeux. Même si chacune des parties est consciente que le chèque ne peut pas être encaissé, c’est un puissant outil qui peut faire basculer une négociation en la faveur de l’acheteur.
21. Éviter de donner un prix rond lorsque vous faites votre dernière proposition. Si vous faites un prix à l’euro près, le vendeur aura l’impression que votre calcul est très précis et que c’est vraiment votre dernière proposition.
22. Si la négociation est essentiellement à l’écrit, essayez de prendre un soin tout particulier dans la forme. Vous passerez pour un pro si vous indiquez par exemple le numéro de cadastre dans votre offre.
23. Offrez des contre-parties qui ont de la valeur pour le vendeur et moins pour vous. Si ça ne vous dérange pas de retirer la clause d’obtention de prêt, faites le si cela ne vous met pas en danger. Si le vendeur souhaite une vente courte et que cela est possible pour vous, cédez sur ce point mais dîtes lui bien que vous faites un effort important.
24. Dans le deuxième round, montrer une attestation que votre banque va bien vous accorder le prêt pour la somme que vous négociez.
25. Si la négociation se fait via un agent immobilier, il faut qu’il soit votre meilleur ambassadeur. Cela signifie que vous devez le convaincre pour qu’il soit inspiré de vos arguments. La négociation pourra alors avoir un effet de levier car il sera en possession de vos meilleurs arguments et il exercera son savoir-faire.

Les erreurs classiques à éviter

• S’acharner à vouloir négocier avec un vendeur qui ne cédera rien
• Oublier de faire une étude de marché afin de savoir si votre négociation vous permet réellement d’acheter en dessous du prix marché ou pas.
• Vouloir aller trop vite et griller des étapes. Si vous trouvez un accord au bout d’une heure de négociation, ça veut certainement dire que vous auriez pu obtenir un meilleur résultat en gardant une pression psychologique sur le vendeur.
• Vouloir négocier un bien déjà en-dessous du prix marché et en début de vente. Vous risquez de vous faire doubler car un autre vendeur fera une offre au prix.

Finalement je vous conseille de négocier avec droiture et éthique car il est préférable que le vendeur ait aussi l’impression d’avoir fait une bonne affaire. La suite de la vente se fera dans une meilleure ambiance et le vendeur vous donnera des informations sur le bien qu’il ne vous donnerait pas s’il est aigri.

Il faudra aussi bien penser à formaliser une offre d’achat qui entérinera votre négociation.

Alors passez à l’action et n’ayez pas peur de vous lancer dans la négociation comme si cela était un jeu car vous n’avez rien à perdre.